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박승주, 초전설득..관계성패를 좌우..
박승주 세종로국정포럼 이사장(전 여성가족부차관)  |  sjparkcivo@naver.com
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승인 2019.01.26  22:04:29
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함께 행동하기, 동질감으로부터 형성되는 강한 연대감, 그리고 배려와 협력

설득하기 전에 마음을 미리 사로잡는 사전 설득전략이 그 이후 관계의 성패를 결정한다. 혈연, 물리적 근접성, 같은 행동 등에서 나오는 강력한 동질감은 배려와 협력을 만들기 때문이다.

개인적인 자기 공개personal self-disclosure가 핵심이다. 개인에 관한 사항에 대하여 질문과 답변을 주고받는 과정에서 점차적으로 자신의 개인적인 이야기를 더 깊이 꺼내게 되며 동시에 상대방의 개인적인 내막도 더 깊이 알게 된다.

내가 질문하고 상대가 답변하고, 상대가 질문하고 내가 답변하는 것을 반복한다. 그리하면 일체가 된다. 친밀감과 동질감을 유발시키는 과정에서 관계가 밀접해지고, 강한 결속력이 형성된다.

초반의 질문은 “당신에게 완벽한 하루는 어떤 날인가요?”라는 질문인 데 반해 후반의 질문은 “우정에서 가장 중요하게 여기는 건 무엇인가요?” 그리고 질문이 끝나갈 때쯤이면 “가족 중에 누구의 죽음이 가장 슬플 것 같나요?” 등이다.

질문과 답변과정에서 형성된 관계는 예상을 뛰어넘는다. 45분이라는 시간 내에 발생하기에는 흔하지 않은 감정적인 친밀감과 상호적인 연대감을 유발한다. 감정적으로 서로 전혀 모르는 사람들 사이에서 말이다. 핵심이라고 생각하는 두 가지 요소가 있다.

첫째, 질문들이 점차 한 개인으로서 자신을 드러내게 한다는 점이다. 따라서 두사람은 응답을 하면서 서로에게 단단히 연결되고 신뢰를 쌓아가면서 점점 더 자기 자신을 상대방에게 열게 된다.

둘째, 두사람은 함께 행동함으로써 이런 결과가 나왔다는 점이다. 즉 조직화된 순서로 주고받는 것이 그 상호작용을 본질적으로, 그리고 지속적으로 동기화되도록 만든 것이다.

함께 존재하기와 함께 행동하기가 가져오는 아주 긍정적인 결과가 많다. 초전 설득으로 공동의 경험을 하게 하면 기업은 고객들뿐만 아니라 주주들에게서도 굳건한 지원을 받을 수 있으며, 군사들이 전투에서 도망가기보다 나서서 싸우도록 도울 수 있다. 또한 이같은 공동의 경험을 통해 놀이 친구, 학급 친구, 직장 동료들이 서로를 좋아하고 도와주며 협력하도록 조정할 수 있다. 

두 가지 질문이 있었다.
(1) 왜 나치가 당신들을 미워합니까?
(2) 왜 우리가 당신들을 보호해야 하지요?
답변은 동질감이었다.  왜냐하면 우리는 당신과 같은 아시아인이기 때문입니다. 나치가 말하는 우월한 아리아인은 선천적으로 우리 같은 아시아인들과 다릅니다!!
최고위 간부는 강한 동질감을 느끼며, 말했다.
"내가 책임지고 안전과 평화를 제공하겠소!"

적대관계 등 아주 염려스러운 영역에서도 초전 설득으로 연대감을 쌓아주는 과정이 바람직한 변화를 향해 나아가는 분위기를 만들어 줄 수 있다. 양측 모두가 동질감을 느낀다면 어느 한 집단이 착취당한다고
느끼는 일이 줄어들고, 동질감이 깊어지게 하며, 긍정적인 상호작용을 지속할 가능성을 높이면서 바람직한 변화가 상호 간에 나타날 수 있다. 

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